How do I buy art from a gallery without overpaying?
איך קונים אמנות מגלריה בלי לשלם יותר מדי?
You avoid overpaying at a gallery by knowing what the work should cost before you ask, by asking for the right things, and by having someone negotiate who does it for a living. That is what I do: I assess the market value, negotiate on your behalf, and manage the purchase to the end.
נמנעים מלשלם יותר מדי בגלריה כשיודעים כמה היצירה צריכה לעלות לפני ששואלים, כשמבקשים את הדברים הנכונים, וכשמי שמנהל את המשא ומתן עושה את זה למחייתו. זה מה שאני עושה: מעריכה את שווי השוק, מנהלת משא ומתן בשמכם, ומלווה את הרכישה עד הסוף.
A gallery price is an opening position. Many private buyers treat it as a final one.
גלריות הן לא האויב. הטובות שבהן מייצגות אמנים שאי אפשר להגיע אליהם בשום דרך אחרת, ואני עובדת בשיתוף פעולה הדוק עם גלריות מובילות בניו יורק, אחרי שניהלתי בעצמי גלריה בתל אביב. ישבתי בצד של הגלריה בשולחן, ובניתי אוספים למלונות ולאוניות שיט, ושם לומדים מהר ממה עשוי מחיר מחירון. אני יודעת איך המספר נבנה, וכמה ממנו הוא שיחה.
למה קונים פרטיים משלמים יותר מדי
הם מתאהבים בחדר וקונים באותו יום.
הם לא מכירים את השוק של האמן: כמה נמכרו יצירות דומות, לפי גודל, תאריך וטכניקה, במקומות אחרים.
הם מניחים שהמחיר ברשימה הוא המחיר האפשרי היחיד. בתעשייה הוא רק לעיתים רחוקות המחיר היחיד, והגלריות מחליטות בעצמן מי מקבל מחיר טוב יותר.
הם שוכחים מה לא כלול במחיר: מסגור, אריזה, משלוח, התקנה, ולפעמים מיסים. המספר על הקיר הוא לא המספר בחשבונית.
הם מנהלים את המשא ומתן לבד, פעם אחת, בלי שום דבר להציע לגלריה חוץ מהמכירה האחת הזאת.
מה אני עושה במשא ומתן
לפני שאני מדברת עם הגלריה, אני יודעת כמה היצירה צריכה לעלות. אני קוראת את השוק של האמן, משווה את היצירה ליצירות אחרות מאותה יד, ומסכמת איתכם את המספר ההגיוני ואת המספר שבו אנחנו קמים מהשולחן. אחר כך אני מדברת עם הגלריה כאשת מקצוע שהם יודעים שיפגשו שוב. זה משנה את השיחה. גלריה מתייחסת ללקוח של יועצת כאל אספן, לא כאל עובר אורח, כי אני מביאה להם גם את הפרויקט הבא.
אני גם מבקשת את מה שקונה פרטי לא חושב לבקש: הפרטים המלאים והתיעוד של היצירה, כולל איפה היא הייתה, בדיוק מה כלול במחיר, המצב שלה, ותנאי המסירה. ואני אגיד לכם כשמחיר המחירון כבר הוגן. המטרה היא המחיר הנכון, לא הריגוש של הנחה. ואני משאירה את השם שלכם ואת התקציב שלכם מחוץ לחדר עד שהם באמת צריכים להיות בו. דיסקרטיות היא חלק מהמשא ומתן.
קיסריה: יצירות מצרפת, גלריה מובילה, מחיר שנסגר במשא ומתן
לאחוזה פרטית בקיסריה, האספן רצה יצירות בקנה מידה גדול עם שכבות פיגמנט ועיטורי זהב 18 קראט. היצירות הנכונות היו בצרפת. עבדתי בשיתוף פעולה הדוק עם גלריה מובילה, הובלתי את המשא ומתן על המחיר, ושמרתי על כל בחירה מכוונת לטעם של הלקוח וליעדי ההשקעה לטווח ארוך, כי יצירה שנקנתה נכון היא גם יצירה ששומרת על ערכה. האספן קיבל את היצירות, במחיר שהגיעה אליו מישהי שידעה כמה הן צריכות לעלות. זו כל העבודה במשפט אחד.
קיסריה, אחוזה פרטית. אותרה בצרפת, נסגרה במשא ומתן עם גלריה מובילה, מגיעה אל דלת הכניסה.
לפעמים התשובה היא לא הגלריה
החיסכון הגדול ביותר הוא לעיתים קרובות לא מחיר גלריה טוב יותר אלא דרך אחרת אל היצירה. דרך קשרים ישירים עם אמנים ויוצרים, אפשר לרכוש או להזמין יצירה במקור, בלי מרווח הגלריה, וזה מוריד לעיתים קרובות את העלות הכוללת של היצירה. בקלוסטר, ניו ג'רזי, האוסף נבנה עם גלריות מובילות בניו יורק, כי שם היו היצירות הנכונות. לחדר עבודה ביתי בקיסריה, ציור אחד נרכש ושני הוזמן במיוחד מאותו אמן. אין לי דרך מועדפת. יש לי תוצאה מועדפת: היצירה הנכונה, במחיר הנכון, על הקיר שלכם.
אל תחתמו היום. שלחו לי את פרטי היצירה מהגלריה, תמונה של הקיר שהיא מיועדת לו, והמחיר שהוצע לכם, ואספר לכם מה אני רואה. כתבו לי או שלחו מייל לStav@stavtheodor.com. יום אחד של סבלנות הוא העצה הזולה ביותר בעסק הזה.
Galleries are not the enemy. The best of them represent artists you cannot reach any other way, and I work closely with leading New York City galleries, after managing a gallery in Tel Aviv myself. I have sat on the gallery's side of the desk, and I have built collections for hotels and cruise ships, where you learn quickly what a list price is made of. I know how the number is built, and how much of it is conversation.
Why private buyers overpay
They fall in love in the room and buy the same day.
They do not know the artist's market: what comparable works, by size, date and medium, have sold for elsewhere.
They assume the price on the list is the only possible price. In the industry it rarely is, and galleries decide for themselves who receives a better one.
They forget what is not in the price: framing, crating, shipping, installation, and sometimes tax. The number on the wall is not the number on the invoice.
They negotiate alone, once, with nothing to offer the gallery but this one sale.
What I do in the negotiation
Before I speak to the gallery, I know what the work should cost. I read the artist's market, compare the work against others by the same hand, and agree with you the number that makes sense and the number at which we walk away. Then I talk to the gallery as a professional they know they will see again. That changes the conversation. A gallery treats an advisor's client as a collector, not a passer-by, because I bring them the next project too.
I also ask for what a private buyer does not think to ask: the full details and documentation of the work, including where it has been, exactly what is included in the price, the condition, and the terms of delivery. And I will tell you when a list price is already fair. The goal is the right price, not the thrill of a discount. And I keep your name and your budget out of the room until they need to be in it. Discretion is part of the negotiation.
Caesarea: works from France, a leading gallery, a negotiated price
For a private estate in Caesarea, the collector wanted large scale works with layered pigments and 18k gold detailing. The right works were in France. I worked closely with a leading gallery, led the price negotiations, and kept every choice aligned with the client's taste and with long term investment goals, because a work bought well is also a work that holds its value. The collector got the works, at a price reached by someone who knew what they should cost. That is the whole job in one sentence.
Caesarea, private estate. Sourced from France, negotiated with a leading gallery, arriving at the front door.
Sometimes the answer is not the gallery
The biggest saving is often not a better gallery price but a different route to the work. Through direct relationships with artists and makers, a work can be acquired or commissioned at the source, without the gallery margin, and that often brings the total cost of the work down. In Closter, New Jersey, the collection was built with leading New York City galleries, because that is where the right works were. For a home office in Caesarea, one painting was acquired and a second was commissioned from the same artist. I do not have a preferred route. I have a preferred outcome: the right work, at the right price, on your wall.
Do not sign today. Send me the gallery's details for the work, a photo of the wall it is meant for, and the price you were quoted, and I will tell you what I see. Write to me or email Stav@stavtheodor.com. A day of patience is the cheapest advice in this business.
Questions people ask
Can you negotiate gallery prices, and do galleries give discounts?
Yes, and in the industry they often do, though never as a rule you can count on. The price on the list is a starting point, and galleries decide for themselves who gets a better one: collectors they expect to see again, advisors who bring the next project, buyers taking more than one work. I negotiate on your behalf with a number in mind that comes from the artist's market, not from the gallery's mood that day.
Is it cheaper to buy directly from the artist than from a gallery?
Often, because there is no gallery margin in between, and that is where my direct relationships with artists and makers do the most work. But not every artist sells directly, and an artist represented by a gallery will usually send you back to it. The honest answer is that the route depends on the artist and the work. I use whichever gets you the right work at the right price, and I tell you which one it is.
What should I ask a gallery before buying a work?
Ask what exactly is included in the price: framing, crating, shipping, installation, and whether tax is added. Ask for the full details and documentation of the work and its condition. Ask about the artist's market, and whether comparable works have sold elsewhere and at what level. Ask how the price was set and whether there is room in it. If you do not want to ask these questions yourself, that is precisely what I am for.
Does bringing an advisor make the gallery price higher, to cover the advisor?
No. You pay my fee, it is separate from the price of the work, and I negotiate on your side of the table. In the industry an advisor tends to bring the price down, not up, because the gallery is speaking to someone who knows the artist's market and who represents future projects, not a one time buyer. You can read how my fees work on the page about what an art advisor costs.
Can I bring you in after I have already found the work I want?
Yes. Send me the gallery's details for the work, a photo of the wall it is meant for and the price you were quoted, before you sign anything. I will tell you what I see: whether the work suits the space, whether the price sits right against the artist's market, and whether I can negotiate it or find a better route to the same artist.
שאלות נפוצות
את יכולה לנהל משא ומתן על מחירי גלריה, וגלריות נותנות הנחות?
כן, ובתעשייה הן לעיתים קרובות נותנות, אם כי אף פעם לא ככלל שאפשר לסמוך עליו. המחיר ברשימה הוא נקודת פתיחה, והגלריות מחליטות בעצמן מי מקבל מחיר טוב יותר: אספנים שהן מצפות לפגוש שוב, יועצים שמביאים את הפרויקט הבא, קונים שלוקחים יותר מיצירה אחת. אני מנהלת את המשא ומתן בשמכם עם מספר בראש שמגיע מהשוק של האמן, לא ממצב הרוח של הגלריה באותו יום.
זול יותר לקנות ישירות מהאמן מאשר מגלריה?
לעיתים קרובות, כי אין מרווח של גלריה באמצע, ושם הקשרים הישירים שלי עם אמנים ויוצרים עושים את רוב העבודה. אבל לא כל אמן מוכר ישירות, ואמן שמיוצג על ידי גלריה בדרך כלל יחזיר אתכם אליה. התשובה הכנה היא שהדרך תלויה באמן וביצירה. אני משתמשת בדרך שמביאה לכם את היצירה הנכונה במחיר הנכון, ואומרת לכם איזו דרך זו.
מה כדאי לשאול גלריה לפני שקונים יצירה?
שאלו מה בדיוק כלול במחיר: מסגור, אריזה, משלוח, התקנה, והאם מתווספים מיסים. בקשו את הפרטים המלאים והתיעוד של היצירה ואת מצבה. שאלו על השוק של האמן, והאם יצירות דומות נמכרו במקומות אחרים ובאיזו רמה. שאלו איך נקבע המחיר והאם יש בו מקום לזוז. אם אתם לא רוצים לשאול את השאלות האלה בעצמכם, בדיוק בשביל זה אני כאן.
האם הבאת יועצת מייקרת את מחיר הגלריה, כדי לכסות את היועצת?
לא. את שכר הטרחה שלי אתם משלמים, הוא נפרד ממחיר היצירה, ואני מנהלת את המשא ומתן מהצד שלכם של השולחן. בתעשייה יועצת נוטה להוריד את המחיר, לא להעלות אותו, כי הגלריה מדברת עם מישהי שמכירה את השוק של האמן ומייצגת פרויקטים עתידיים, לא קונה חד פעמי. אפשר לקרוא איך שכר הטרחה שלי עובד בעמוד על כמה עולה יועצת אמנות.
אפשר לצרף אותך אחרי שכבר מצאתי את היצירה שאני רוצה?
כן. שלחו לי את פרטי היצירה מהגלריה, תמונה של הקיר שהיא מיועדת לו והמחיר שהוצע לכם, לפני שאתם חותמים על משהו. אספר לכם מה אני רואה: האם היצירה מתאימה לחלל, האם המחיר נכון ביחס לשוק של האמן, והאם אני יכולה לנהל עליו משא ומתן או למצוא דרך טובה יותר אל אותו אמן.
Send me one photo of the wall, and a line about the space. I will tell you what I see.
